把买酒大户发展为卖酒客户

来源:未知日期:2021-10-24 22:57 浏览:

  无论是渠道扁平化,还是厂商之间的相互约束,目的都是更精准地接近目标消费群,通过减少中间环节降低成本。然而,与传统渠道借助经销商网络实现销售不同的是,开拓新渠道也成为厂家进行渠道变革的应对措施之一。

  据肖竹青透露,目前西凤超高端产品国典凤香就是通过开辟特殊渠道实现了销售量的逆势增长。造成这一结果的主要原因是,西凤国典凤香的销售渠道与传统的经销商渠道不同,完全颠覆了过去找有经验有渠道的经销商模式,而是改为直接定位大客户,把喝酒大户变为卖酒客户,从而实现厂家与终端的直接对接。

  肖竹青表示,国典凤香的定位人群是高端商务人士,产品分为两种,一种是大师级的高端,市场售价798元/瓶,一种是泰斗级的超高端酒,市场售价1298元/瓶。渠道方面选择喝酒大户做其代理商,目前全国已有110多家代理商,这些代理商主要是地方商会的会长。此前,这些商会会长们都要去专卖店或批发商那里买酒,而在选择与国典凤香合作后,不仅能买到出厂价的酒用于接待和消费,还可以向其上游产业链的客户直接销售,从而在降低接待成本的同时,还开拓了“圈子营销渠道”。

  “就目前的形势来看,找卖酒的经销商做代理很难,因为他们的库存非常大,一肚子苦水,根本谈不成。基于这样的原因,我们才考虑到把买酒大户发展为卖酒客户。例如重庆发展的代理商是福建商会的会长,他自己经营摩托车配件和房地产,代理国典凤香后,可以将产品卖给上游做沙子、水泥的供应商。”肖竹青说。

  渠道的改变对业务人员的招聘也产生了很大的变化。肖竹青表示,过去招聘多注重业内营销经验,但现在招聘主要考虑是否有渠道的人脉资源。因此,目前的业务员来自多个行业,包括工程机械、煤炭、汽车、消防和酒店等,通过这些人员能迅速找到其精准客户。

  除上述合作模式外,定制酒也成为一些企业寻找新空间的生存之道。肖竹青表示,重庆的川源酒厂在渠道的开拓上完全放弃了走传统营销渠道的模式,而改为与企事业单位合作,借用别人的网络和品牌去销售自己的酒。“目前,川源酒已经与京华时报社旗下京华亿家合作,由川源酒为其定制‘京华亿家’品牌的酒,该酒首批订单1000万元。京华亿家将借助自己100多家发行站的网络,将定制酒卖到发行站覆盖的餐饮、零售等终端网点。《京华时报》数千个发行员除了早晨4到8点的时间送报纸外,其他时间都可以推销酒。”肖竹表说。

  此外,川源酒还与《南方日报》旗下的发行公司进行合作,借助其发行渠道卖酒。据了解,双方初步考虑用“南方优选”品牌进行推广,川源酒只负责生产。肖竹青认为,这是一种双赢的模式,通过合作,酒厂不仅可以利用报社发行公司的销售网络、人员等资源,还可以为报社发行公司创收,同时酒厂也省去了开拓市场的高昂成本,将风险降到最低。

0
首页
电话
短信
联系