白酒销售技巧和话术

来源:未知日期:2021-10-20 09:12 浏览:

  白酒销售技巧和话术 对于酒水的销售,一年四季都需要,且夏季的到来,就是各类酒水销售的旺季。那 么想在这个时候抓住商机,一定要掌握好市场销售技巧。以下为您介绍一些高档 白酒销售技巧,请参考。 第一步: 寻求资源支持 每年 5~8 月,酷暑逼人,就是白酒厂商最难熬的日子,此时厂商基本上“马放南山, 刀枪入库”,人、财、物按下不动。由于受“终端为王”观念影响,一方面零售商“等 靠瞧”思想浓厚,厂家不主动说要促销,零售商也不动,任凭“淡季”泛滥。但随着淡 季营销观念日益深入,许多酒类厂家已把淡季营销列为一年营销计划之中重要推 广部分,积极与零售商合作,共同推动白酒淡季在终端的推广。因此零售商大可借 机而动,寻求资助。 零售商如何向厂商寻求资源?该求资源就是: 部分媒体提醒性广告、提供做堆头与货架陈列的物料、现场导购员、DM 与 POP 等广告单、宣传册、各种礼品支持、更高的返点奖励、节日赞助费。 作为回报,零售商应对厂家作以下支持: 淡季新品免进场费、提供位置更优越的堆头、增加货架陈列面、卖场的广播提 示、更便捷的货款结算、相关费用的减免。 如何寻求、向谁要求? 一般可采取电话交谈、登门造访、契约式谈判进行。此时零售商应显示自己的 诚意,放下高贵的头,郑重向厂家、经销商推出自己白酒淡季推广全盘计划、方案, 以取得制造商、供货商的配合、支持。 大单采购经理、现场主管、分店头面人物都可成访谈对象。谈约中,零售商应把 自己的想法、要求与交易条件开诚布公与盘托出,不应有所隐藏,不要把淡季的一 些东西拖到旺季,混淆起来。最后要达成书面的协约。 淡季合作事宜,零售商应采取“去两头取中间”、“不贪大不求小”的策略:即不宜与 高档大牌白酒合作,因为此类酒商实力大眼光高,较不重视淡季推广;小酒品名气 小,推动起来所耗气力大,有些得不偿失;与中大型白酒企业共谋较为适宜,因为它 们一方面要追赶“茅台、五粮液、剑南春”全国名酒,一方面要防止落伍,所以做淡 季营销,她们比较尽心尽力,全力配合,所以零售商有利可图的机会就较多。 第二步: 利用地利巧做堆头 堆头、货架、招牌、标语与广播,其中最有利因素当就是堆头。商超堆头形式分 为产品外箱盒、大的形象外盒、货架产品堆头与专门设计的形象展示台以及货 架端架等,主要堆排在大通道中、门店出入口与收银处等。最常用为货架产品堆 头。偌大一个大卖场、超市,增加一两个堆头不大会影响什么。 据专家长期研究发现,一个即使不起眼的物品,经过十次以上的目视率,也会感染 目击者,容易产生消费;一百个人同样一个地点目击同一个物品,至少也有 3 人/次会产生消费与行为。一个大卖场一个关键地段的堆头就就是起到这样 白酒销售技巧和话术 作用:销售推拉、品牌展示。 但如何巧做堆头? 根据产品的不同生命周期确定“堆头”的促销形式并合理规划。如果厂家产品就 是新品,处于导入期,所供堆头位置不一定最好,但要拉上厂家做“强势”促销;如果 就是成长期,则对位置提出了更高的要求,商超要供出最好地段,也即“黄金”堆头, 并且也要上促销;成熟期的堆头位置比促销更关键。 商超应利用自己的专业技术,教授厂家堆头设计的技巧,使堆头发挥最大效应: 保留 1/8 外箱面的隔箱陈列,头下层围档的艺术化,头上层放置小型的品牌展示牌 或促销传单、品牌传播的宣传页,创意季节销售氛围。 商超营业员应定期清理堆头。 第三步: 销售拉动淡市 大型商超一般经营利润微薄,主要靠收取各种进场费来维持生计。特别就是在淡 季做白酒推广,就是件吃力不讨好的事。如果就是单凭商超自身推广,那更就是无 利可图。因此商超做淡季白酒终端促销,一个根本想法就就是能做“无本生意”,不 花钱照样促销。这就要求商超即做主导者更要做中间人,起到“拉郎配”作用,善用 销售、联合促销达到目的。 联合促销意义: 使单个商超没有能力开展的促销活动得以进行。 联销商品的品种、规格、式样、花色齐全,增加白酒吸引力。 以较小的促销费用取得较大的促销成果。 联合促销方式: 大瓶装白酒与小瓶装装销售。 白酒与时俏的啤酒联销。买多少白酒送几瓶啤酒,或买多少啤酒送白酒。形式可 硬性规定也可软性指定。 白酒与调味品联销。再往大的联接,则可与时鲜的油、盐、牛奶等居家食品类联 销。 白酒与刮刮卡联销。规定凡买多少价值白酒即送刮刮卡多少张。奖品形式、价 值不等。 最近福建一家大型白酒厂在淡季期间推出买白酒送美元的活动,在经销商、消费 者引起很大轰动,零售商大可“拿来主义”,学以致用。 联销品要求有相似属性又有一定使用价值,能把畅销品与滞销品同时盘活。 联合促销品,商超即可自己自行组合,也可要求厂商提供配合。 联合促销策略首先要创新,让消费者拥有一种新鲜感,如果内容创新很难,那么形 式或概念上就必须创新;其次要让消费者直接瞧到促销品让其直接获得的利益,只 有瞧得见的利益才最有杀伤力;最后就就是简单可行,易于操作,否则消费者会产 生不必要的怀疑,降低促销效果,而且会增大操作成本。 第四步: 白酒销售技巧和话术 做足节日营销大餐 每年长假大节就是商超黄金时期,消费高峰,也就是白酒重要消费时节。 但一到 5 月到 9 月这段时间,节假日少了也小了,节假日商味淡,客流量明显小,所 以白酒销售就更显疲软。但没有传统节假日不等于就没节假日,商家也可自己制 造节假日,这对淡季中掀起一阵消费小很重要。比如国外有些商家就大张旗 鼓搞店庆日、文化周,并把它们安排淡季里,从而在淡季中掀起一阵营销小。 在这段期间,还有诸如传统的母亲节、父亲节、端午节、七夕情人节等中小节日, 还有“七一”、“八一”等国家法定节假日。各地市也都有自己的民俗节、商会、赛 事等不逊于春节、国庆等重大活动,商家应精明些,积极响应,大胆参与,做好相关 应景性配套性的商业推广活动。诸如此类,淡季就不怕没节假日,没有商机,而就 是月月有,甚者“天天在过节”。但不少商超都把酒类促销排除在节日促销外,实在 令人可惜。 那商超如何做节日白酒淡季营销? 产品

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